我們賺的不多但可以給的很多!

‧ 法國心理醫師拉帕爾（G. Clotaire Rapaille），曾經擔任過許多大型企業的顧問，綜合他多年來的經驗，日前他於財星雜誌歸納出，業務員最常犯的十大錯誤：

1.沒有去感受客戶的痛苦何在。

許多業務員太過專注於自己的需求，心裡只想著：「這筆生意一定要做成。」因而沒有仔細去聽客戶的問題。其實，公司的產品或許真的可以減輕客戶的頭疼問題，但是業務員必須先知道，客戶到底疼在哪裡。

2.把目標放在賺錢上。

目標應該是把工作做到最好，當業務員成為業界中的佼佼者時，錢自然會跟著進來。賺錢應該是結果，而不是目標。

國賓（2704）：調高4Q10稅後獲利，1Q11營運持續增長

 n    4Q10有金融負債損失回沖，預估稅後EPS 0.29元(+114%YoY)：國賓10年前三季稅後EPS 0.43元，4Q10營收約7億元(+9.7%YoY)，業外因有金融負債損失0.3億元可回沖，預估稅後EPS為0.29元(+114%YoY)。2010年營收26.4億元(+10.6%YoY)，預估稅後獲利2.6億元(+44%YoY)，以目前股本36.7億元計算，稅後EPS為0.72元(原估0.7元)。

 n    日客投宿增長15%，彌補台北館陸客減少的投宿量：2010年台北國賓因整修，住房率較2009年下滑，但平均房價在10/9有顯著提升，在客源方面，在景氣回溫、日本疫情緩和與松山羽田的對飛下，台北國賓10年入住人數9.8 萬人較09年增加1.4萬人，年成長約15%，彌補陸客減少的1.3萬人客源，日客佔台北國賓比重由09年的5成攀升至63%，因日客的單價較高因此也讓台北國賓在10年獲利表現相當優異，獲利貢獻約8 成，1月份住房率約7成 ，2月因花博和228連假推升住房率可望來到8 成，平均房價則維持3300元；高雄國賓則受惠於陸客人數的增加，2010年投宿人數約成長18% ，比重高達22%，2月份因國人春節旅遊入住，住房率回升至75%，平均房價約2600元，由於2011年陸客上限放寬至每日4千人，2Q又將開放陸客自由行，陸客投宿比重可望再持續提升，而新竹國賓受到同業的競爭，2H10的住房率明顯受到影響，由以往的6-7成下滑至在55%附近，2011年的住房率可能落在55-60%的區間。

表一：國賓飯店住房率 

 工商時報頭版：

 蘋果iPad 2登場亮相，掌門人賈伯斯意外現身，加上正確規格公布後誕生的「新臉孔」，讓iPad 2概念股昨日續領風騷。

其中以照相鏡頭的大立光和玉晶光表現最為強勁，軟板的台郡、背光板的瑞儀、機殼的鴻準和電池的新普，都有亮麗表現。

iPad 2預計本月11日先於美國市場推出，25日同步在全球出貨，徹底打破之前市場傳出可能延後推出謠言。

昨晚美股開盤，蘋果股價即漲約1.5％。

 研究總處評析：

Q：當顧客和你初次接觸時該怎麼辦？
‧ 期盼在初次關鍵時刻，能留給顧客良好印象的預備工作，遠在他出現、寫信、打電話或同意接見你之前就應做好準備。以下所列的要點，有助於顧客留下第一次見面的美好印象。

1.當一見到顧客出現，便有禮地招呼。
‧ 永遠不要漠視他的出現，即便你面前已有十位客人在等候，三通電話要接聽，都不構成任何理由作為藉口。雖然你忙得不可開交，不過只要你有心，即使是一句「歡迎光臨，我馬上來招呼您。」的話，都能使他們體諒你的不便，願意多等一些時候。其實顧客並不是急，他們就怕你不知道或不在乎他們的到來，如果你的疏忽而使他們誤以為你有此意，很可能你便因此而失去了他們。

裕民（2606）：現金殖利率高且BDI反彈有望

n    10年處分3艘船舶獲利億元，自結稅後66.7億元（+18％YoY）：2010年裕民合併營收117.3億元，自結稅後獲利66.7億元（+18％YoY），稅後EPS 7.78元，其中處分3艘船舶獲利貢獻12.3億元，稅前EPS貢獻約1.43元。目前擁有27艘船舶，其中Capesize 10艘，Panamax 8艘，Handy 2艘，自動裝卸船6艘和1艘油輪；2012、2013預計各有2艘船舶加入營運，由於公司自2006、2007年後並未訂購新船，因此公司將在船價低檔時維持買進船舶的計畫，另外在2010/7與中油、中航共同成立「環能海運股份有限公司」之油輪合資公司，持股26％。

n    BDI谷底已過，3月中後反彈可期：由於澳洲鐵礦砂、煤炭出口受到水災影響，運輸受阻造成鐵礦砂現貨價格持續攀升，而中國鐵礦砂港口庫存高達8846萬噸，加上新船下水增加使得海岬型船現貨價持續探低，目前海岬型船現貨價每日不到0.5萬美元，1年合約價1.85萬美元/日，巴拿馬型現貨運價每日1.4-1.5萬美元，1年合約價約1.7-1.8萬美元/日，以目前的現貨價來看，海岬型多為虧本經營，因此推升拆船意願的增加，目前孟加拉已出現排隊等候拆船。雖然印度調高鐵礦砂出口稅不利中國進口，但部分需求可望轉往巴西攬貨拉長航距，另外1月中的水患重創澳洲礦產出口，市場預期恢復期需1-2個月，屆時正常的運送需求將有助於支撐BDI反彈。

圖一：運價 

資料來源：永豐金控研究總處整理預估，Mar. 2011